TBlog – Obrona przed presją i szantażem.

Joseph Goebbels, minister propagandy Trzeciej Rzeszy uważał, że częste przez powtarzanie ludziom można wmówić, że koła są kwadratowe. Zwrócił ona uwagę na dość ponury, ale niestety do dziś dość aktualny aspekt powtarzania jako techniki propagandowej: „Masy na ogół są bardziej prymitywne, niż nam się wydaje. Przekazy propagandowe muszą więc na ogół być łatwe do zrozumienia i trzeba je powtarzać. Na dłuższą metę
w przekształcaniu opinii publicznej ten odniesie sukces, kto potrafi problemy zredukować do terminów najprostszych i ma odwagę powtarzać je w uproszczonej postaci, wbrew obiekcjom intelektualistów (cyt. za: Pratkanis i Aronson, 1992, s.136).

„Jeśli wlazłeś między wrony, musisz krakać jak i one”, „ Kto się wychyli, żałuje po chwili”, „Ciesz się z cieszącymi, a płacz z płaczącymi”, „Gdzie się wielu cieszy, nikogo nie karzą” – te przysłowia odnoszą się do pewnego powszechnego zjawiska, polegającego go na tym, że pojedynczy człowiek na ogół stara się zachowywać podobnie jak inne osoby będące w tym samym położeniu. Wielokrotnie byłam tego świadkiem. Zjawisko jakkolwiek opisane w literaturze, ciągle wywołuje moje żywe zainteresowanie i skłania do refleksji.

Przeczytałam gdzieś, o wynikach badań, w których udowodniono eksperymentalnie, że przy podejmowaniu decyzji w dużej mierze kierujemy się nie własną oceną, lecz tym, jak daną sytuację oceniają inni ludzie, a właściwie tym, jak nam się wydaje, że ją oceniają. Efekt ten jest wyraźny zwłaszcza wtedy, gdy mamy trudności z wyrobieniem sobie własnej opinii i nie jesteśmy pewni, jak się zachować. Rzecz jasna, łatwiej ulegamy konformizmowi, bo o nim tu mowa zwłaszcza w sprawach, w których nie czujemy się kompetentni, czyli o których mamy ograniczoną wiedzę, blade pojęcie:).

Dlaczego się tak dzieje? Płynie to głownie z faktu, że w przeważającej liczbie sytuacji życiowych , gdy jednostka zachowanie się konformistycznie, okazuje się to dla niej korzystne. Konformizm się opłaca! Z perspektywy osób skłonnych się podporządkować to jasne. Ale co ciekawe także z perspektywy nadawców takich komunikatów adresowanych do osób i zespołów, bo zwiększa przewidywalność ludzkich reakcji. Z góry wiadomo, jak ludzie będą zachowywać się w teatrze, kościele, w organizacji etc. Kto łamie oczekiwania innych co do swojego sposobu zachowania, sam prosi się o kłopoty. Wiem o tym, obserwuję u innych i doświadczam.

Istnieją też sytuacje tak skrajne, w których konformizm jest warunkiem przeżycia. W grupie zakładników porwanych przez terrorystę upodobnienie się do innych zakładników ogromnie zwiększa szansę ocalenia. Statystyki mówią, że terroryści w pierwszej kolejności zabijają osoby odbiegające zachowaniem od przeciętnej: popisujące się odwagą lub odwrotnie – skrajnie przerażone i rozpaczające. W praktyce znanych mi organizacji znaczy to tyle, co „ trzeba siedzieć cicho”, „trzeba mówić, co inni chcą usłyszeć, a nie to co naprawdę chcę przekazać”.

A jak to się robi w biznesie? Jakimi sposobami przekonują nas nasi rozmówcy? Teoretycznie najlepiej byłoby by w rozmowie przekonywanie polegało wyłącznie na wymianie argumentów logicznych, czyli faktów. Z prostego powodu, że są pozbawione jakiegokolwiek znaczenia rzeczowego, a jako nierzeczowe nie powinny mieć wpływu na stan ludzkich przekonań. Piękny byłby to świat! Idealnie byłoby też gdybyśmy chcieli przekonać innych podając takie akceptowalne przez niego przesłanki, z których ona sam, w drodze czysto logicznej refleksji, mógłby wysnuć wniosek, że coś trzeba zrobić, jakoś się zachować, coś sobie pomyśleć.

W rzeczywistości procesy przekonywania innych rzadko mają rzeczowy charakter. Zazwyczaj stanowią mieszaninę przemyślanych wywodów merytorycznych oraz różnych chwytów psychologicznych – bywa, że starannie przemyślanych i zaplanowanych, obliczonych na inne reakcje, dość odległe od stanu, który nazwałabym rozumowaniem. Można nawet założyć, że w pewnym sensie skutkiem zastosowania tych chwytów jest proces odwrotny do rozumowania polegający na przyjęciu wniosku przed zapoznaniem się z wspierającymi go przesłankami, czyli na przyjęciu wniosku bez uzasadnienia. Cóż, mechaniczne wzorce zachowania czynią nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jakie są zasady ich działaniaJ

O chwytach komunikacyjnych, w których stosuje się bodźce obliczone na reakcje nie całkiem świadome mówi się, że są to chwyty manipulacyjne. Skrajnie sprawę upraszczając w manipulacji eksploatowane są następujące formy komunikacyjne:

  • Zrób to, żeby mi się odwdzięczyć
  • Zrób to, żeby nie uznano cię za człowieka niekonsekwentnego,
  • Zrób to, bo wszyscy tak robią
  • Zrób to, bo mnie lubisz
  • Zrób to, bo radzi ci to ktoś, kto się na tym zna
  • Zrób to, bo taka okazja się już nie powtórzy.

Manipulator stara się – niekoniecznie z pełnym wyrafinowaniem i w sposób całkowicie świadomy – sterować naszymi emocjami, myślami i postępowaniem, stwarzając przy tym pozory, że to nie on kieruje rozwojem wydarzeń. Aby go pokonać, musimy odebrać mu stery i sami przejąć pełną kontrolę nad własnymi decyzjami. Poniżej przedstawiam sprawdzone taktyki obronny przed presją i manipulacją. Wyboru właściwej metody dokonuję odpowiednio do konkretnych okoliczności.

  1. Zdefiniowanie sytuacji

Nie można się obronić przed przeciwnikiem, o którego istnieniu nie wiemy. Nie można się obronić również przed osobą, której posunięć nie rozumiemy do tego stopnia, że nawet nie potrafimy ich zidentyfikować jako wrogich. Z tej zasady wpłynie podstawowy wniosek: kluczowe jest zdefiniowanie sytuacji, czyli uświadomienie sobie, że w stosunku do nas ma właśnie miejsce manipulacja. Pierwszym krokiem do neutralizacji manipulacji jest zdecydowane powiedzenie sobie: „Mój rozmówca próbuje wywrzeć na mnie presję” lub „Mój rozmówca próbuje mnie szantażować”. Gdy nie będziemy mieli jasnego obrazu, nie znajdziemy też środków zaradczych. Ja rozpoznaję sytuacje presji zawsze wtedy gdy coś każe mi powiedzieć rozmówcy wprost jeden z następujących komunikatów:

  • „Nigdy nie podejmuję decyzji pod presją, więc mnie nie naciskaj”
  • „Posuwasz się do gróźb, a to oznacza, że skończyły Ci się argumenty”
  • „Szantażem niczego u mnie nie osiągniesz”.

Reakcja tego rodzaju jest z całą pewnością najskuteczniejsza. Kłopot polega na tym, że to reakcja agresywna, może łatwo doprowadzić do konfliktu. Choć moim zdaniem – stanowi zasłużoną odpowiedź na agresywną taktykę nadawcy, to na ogół lepiej tak bezceremonialnej walki nie podejmować. Szkoda zdrowia!

  1. Przyjęcie szantażu

Szantaż komunikacyjny bardzo rzadko stanowi efekt spokojnej, chłodnej kalkulacji. Znacznie częściej bywa wynikiem nie całkiem racjonalnego impulsu, czego konsekwencją jest to, że groźby szantażysty bywają nieadekwatne do sytuacji („zabiję się”, „zwolnię Cię:, „spotkamy się w sądzie”), a ich faktyczna realizacja przyniosłaby mu większe straty niż niespełnienie żądania przez odbiorcę.

Jedna z polecanych przeze mnie metod obrony przed szantażem podpowiada, by odbiorca dał zawczasu do zrozumienia nadawcy , że zgodziłby się na karę, jaką za nieposłuszeństwo przewidział dla niego nadawca. W przekonaniu, że nie ma zbrodni bez kary. Jeśli natomiast szantaż polega na wywołaniu poczucia winy, to odpowiednikiem tej metody jest uświadomienie nadawcy, że owo poczucie winy nie będzie wcale spędzało odbiorcy snu z powiek. Szantażowany w swojej odpowiedzi nie powinien bagatelizować czy ośmieszać groźby, nawet jeśli uważa ją za niewykonalną, ani umniejszać winy, nawet jeśli sądzi, że żadnej winy nie ponosi. Pomniejszanie wagi sprawy wręcz odebrałoby tej strategii skuteczność, ponieważ jej istotą nie jest polemika z nadawcą, lecz przedstawienie siebie jako człowieka silnego, który nie boi się winy, ani kary. Warto pamiętać, że stosując strategię przyjęcia szantażu nie wolno się usprawiedliwiać, ani dyskutować z nadawcą. Strategię tę wyraża postawa odbiorcy: trudno – jestem winny, a więc trudno – ukarz mnie za to. Jest niezwykle skuteczna, może jednak doprowadzić do konfliktu z nadawcą, co czasem bywa ceną możliwą do zaakceptowania.

  1. Przedefiniowanie sytuacji

Podstawę tej strategii stanowi fakt, że argument egoizmu i przykrości, odpowiednio wykorzystywany, działa prawie zawsze w dwie strony. Jeśli bowiem decyzja X, wiążąca się z moją korzyścią, jest wyrazem tego, że jestem samolubna w stosunku do nadawcy, to jego działania powstrzymujące od mojej decyzji są wyrazem jego egoizmu, ponieważ rezygnacja z mojej decyzji byłaby dla mnie niekorzystna. I analogicznie, jełki działanie X sprawia mi przyjemność, a osobie N – przykrość, to przeszkadzanie mi w wykonywaniu działania X wprawdzie sprawia przyjemność nadawcy N, ale mnie za to – przykrość, wywołuję frustrację, ogranicza rozwój, krzyżuje plany. Zrekapitulujmy: gdy stosujemy tę strategię, to szantażyście grającemu na poczuciu winy lub poczuciu zobowiązania, przynależności do jakiegoś zespołu przypominamy, że: to on jest samolubny lub, że jego żądanie jest dla nas ograniczające, a więc przykre.

  1. Gra na zwłokę

Podstawę tej strategii stanowi łatwy do zaobserwowania fakt, że osoby argumentujące za pomocą agresywnych wypowiedzi manipulacyjnych na ogół nie lubią czekać i chcą, aby efekty ich poczynań były natychmiastowe. Wymuszenie przerwy z reguły rozbija ich impet. Krótka przerwa ma tę zaletę także, że pozwala sobie przypomnieć pozostałe techniki obrony przed presją. Zrekapitulujmy: stosując tę strategię niczego nie obiecujemy, niczego nie odmawiamy, żądamy czasu do namysłu. Korzystamy z przysługujących nam praw.

Podsumowanie

  1. Stwierdzenie, że oto w stosunku do nas ktoś stosuje presję lub szantaż, siła rzeczy stanowi przyczynek do negatywnej oceny nadawcy. Zalecam w tej materii daleko idącą ostrożność.
  2. Może się bowiem okazać, że szantaż, presja czy manipulacja są jedynymi technikami jakimi nadawca dysponuje… Ludziom trzeba dawać drugą szansę!
  3. Może się również okazać, że stosowany jest przez niego nieświadomie, czyli bez pełnego rozeznania funkcji i podstawowych konsekwencji tej formy komunikacji. Na świecie ludzi uniewinnia się w sytuacji działania pod kontrolą emocji i bez wglądu w naturę rzeczy!!
  4. Słowa nie tylko opisują świat, lecz także świat tworzą. Wypowiedzi ludzi, w tym moje, są abstrakcyjnymi obiektami językowymi, ale też stanowią rodzaj działania, bezpośrednio wpływający na stan realnego świata.
  5. Chcę ten świat tworzyć świadomie!