Komplementy na sprzedaż, czyli jak schlebiać i nie dać się na tym przyłapać.

• Autorytet lidera

Kto był pierwszym pochlebcą? Nierzadko twierdzi się, że szatan, choć moim zdaniem pochlebstwo pochodzi od naczelnych (ssaków oczywiście) i zaczęło się wraz z szympansami. Bez względu na swą historię, jedno jest pewne: wielu wiele mu zawdzięcza. Pochlebstwo jest zachowaniem ułatwiającym człowiekowi przeżycie. Zapewne istniało zawsze, chcecie czy nie – zakodowane jest w naszych genach. Lubimy słyszeć pochlebstwa, potrzebujemy tylko nabyć sprawności ich wypowiadania. Inni też mają podobne oczekiwania.

Przyglądam się od wielu lat jak w organizacjach ludzie traktują wzajemne komplementy i pochwały z dystansem. Gdy sądzimy, że ktoś nam pochlebia, budzi się w nas duch przekory, włącza się swego rodzaju sygnał ostrzegawczy, pytamy: co on chce sobie tym załatwić?. Staramy się więc wszyscy na wyprzódki znaleźć nowe sposoby komplementowania innych, ponieważ te tradycyjne wydają się nam już nieco przestarzałe.

 Czym jest pochlebstwo?

To po prostu pochwała, dzięki której chcemy coś osiągnąć. Zabieg językowy, który przybiera niezliczoną liczbę form. Co ciekawe wszystkie niemal definicje kłamstwa, które znam, dotyczą także pochlebstwa. Jak powszechnie wiadomo istnieją dwa podstawowe rodzaje kłamstwa: przemilczanie faktów bądź ich fałszowanie. Pochlebstwo przybiera raczej tę drugą formę – posługując się nim fałszujemy przecież, a przynajmniej zniekształcamy prawdę.

Kłamstwo jest raczej pasywne, sprowadza się najczęściej do utajnienia prawdy lub mówienia częściowej nieprawdy, pochlebstwo jest aktywne. Wydaje się nam, że istnieją rozpoznawalne oznaki kłamstwa, sygnałów takich po stronie języka ciała brak – gdy ktoś blefuje – w przypadku pochlebstwa. Kłamcy mają poczucie winy, pochlebcy – rzadko, działają przecież dla dobra sprawy.

Znam też inną definicję. Mówi ona, że pochlebstwo to pochwała wygłaszana w określonym celu. Może być przesadna lub na wyrost, może w mniejszym lub większym stopniu odpowiadać prawdzie, ale zawsze ma spełniać jakieś zadanie: pozyskać czyjeś względy lub przysługę. Pochwałę wielu uznaje jako rodzaj manipulacji, polegającej na podkreślaniu zalet kogoś innego dla uzyskania własnej korzyści.

Pochlebstwo czyni nasze życie przyjemniejszym, mam na myśli miłe słowa, które mówimy sobie nawzajem, aby żyć ze sobą w zgodzie. Panna młoda jest zawsze piękna. Dzieło artysty zwykle – doskonałe, a nowo narodzone dziecko – urocze. Nieokazywanie w takich sytuacjach zdawkowej choćby uprzejmości – uchodzi za grubiaństwo. Piękne kłamstwa są elementem naszej kultury. Należą do codziennych rytuałów.

Taktyki

1. Podnoszenie wartości

Pewnego dnia podczas wędrówki korytarzami uczelni, na której prowadzę zajęcia spotkałam profesora, którego bardzo podziwiałam. Przywitałam go, a on zwrócił się do swojego towarzysza, także profesora słowami: „Oto jedna z moich najbardziej błyskotliwych współpracownic”. Pękałam z dumy. Tego samego dnia widziałam wspomnianego profesora na wykładzie i usłyszałam przypadkiem, jak przedstawia jakiegoś studenta innemu koledze, mówiąc: „Oto jeden z moich najbardziej błyskotliwych współpracowników!”. Oklapłam jak przekłuty balon…. Domyślam się oczywiście, że mogło tak się stać z wielu rozmaitych powodów: np. w istocie byliśmy obydwoje najbardziej błyskotliwymi współpracownikami rzeczonego profesora na tej uczelni. Lub, że po prostu profesor chciał się pochwalić mną
i innymi swoimi uczniami.

Po latach dotarłam do wiedzy, która pozwala mi w podobnych sytuacjach uniknąć jego błędów i zyskać wiarygodność. Chętnie się nią podzielę.

Jak schlebiać i nie dać się na tym przyłapać?

• Bądź oryginalny. Wyrzuć ze swego repertuaru banalne, płaskie komplementy
  w rodzaju: „Jesteś najlepszy!”. Lepiej już powiedz: „Uwielbiam z tobą pracować. Będzie mi cię brakować, kiedy zmienisz firmę”

• Znajdź coś, co ci się naprawdę podoba. Jeśli czujesz się nieco zażenowany mówiąc co innego niż myślisz, znajdź w drugiej sobie coś godnego twojego podziwu
  i powiedz to głośno. Taka pochwała może być na wyrost: „Mniejsza o termin wykonania tego raportu, imponujący jest sposób zaprezentowania wyników!”.

• Nie wypowiadaj komplementu, prosząc jednocześnie o przysługę. Wygląda to tak, jakbyś oczekiwał zapłaty za komplement. Komplement, za który trzeba zapłacić jest bezwartościowy („Mówię to, bo tak myślę, nie dlatego, że czegoś od ciebie chcę, mam uczciwe zamiary”).

• Nie przesadzaj w komplementowaniu. Lepiej grzeszyć umiarem, niż wzbudzać niezdrowe podejrzenia. Mark Twain mówił kiedyś, że „jeśli mówi się prawdę, nie trzeba sobie niczego przypominać”. Podobnie jest pochlebstwami: lepiej trzymać się rzeczywistości. Nie jest dobrze chwalić opasłego szefa i przekonywać go na siłę, że jest smukły jak topola.

• Unikaj zbyt ostrożnych pochlebstw. Mogą one sugerować, że coś ci się nie całkiem podoba. Co powiedzieć, kiedy ktoś przeprowadził niezbyt dobre spotkanie, a ty nie chcesz kłamać? Klepnij go po plecach i powiedz „Cieszę się, że ci się znów udało!”.

• Chwal ludzi za ich plecami. Nikt nie będzie cię podejrzewał, że chcesz mu pochlebić. Gdy usłyszy komplement z drugiej ręki: ”Powiedział, że byłeś najlepszy w rankingu sprzedawców!” – od razu będzie miał lepszą opinię. Należy więc chwalić jakąś osobę wobec kogoś innego, a gdy dana osoba dowie się o tym, uzna, że pochwały płynęły ze szczerego serca.
• Jeśli jesteś pracownikiem, nie mów szefowi firmy, że jest geniuszem. Im większa różnica statusu między tobą a osobą, o której względy zabiegasz, pochlebstwo powinno być subtelniejsze.

• Jeśli jesteś szefem zespołu, firmy możesz powiedzieć pracownikowi, że jest genialny. Pochlebstwo kierowane do osoby stojącej niżej jest łatwiejsze i bardziej skuteczne, uchodzi za bardziej naturalne.

2. Konformistyczne potakiwanie, czyli: masz całkowitą rację!

Taktykę tę można scharakteryzować bardzo prosto: tak jak lubimy ludzi, którzy zdają się nas lubić, lubimy także ludzi których cechy charakteru wydają się podobne do naszych. Mówiąc krótko, lubimy ludzi takich jak my, do nas podobnych. Lubimy tych, którzy zgadzają się z nami. I bardzo często nie odróżniamy jednych od drugich.

W przypadku konformizmu opinii obowiązują te same zasady, które dotyczą wygłaszania komplementów: nie należy się płaszczyć czy być zbyt uniżonym ani wyraźnie okazywać, że chce się coś uzyskać. Powinniśmy stwarzać pozory, że zgadzamy się, bo po prostu uważamy to za słuszne. Trzeba zawsze unikać zbyt ochoczego przytakiwania, bo może to sprawiać wrażenie, że nie mamy własnych poglądów. I nie przytakujmy szefowi, tylko wówczas, gdy liczymy na podwyżkę. Przydadzą się wtedy następujące zwroty:” ja, podobnie jak ty…”, „ zgadzam się z tobą..”, „masz rację”, „ to jest nas już dwoje, którzy myślą w ten sam sposób”.

Ujemną stroną takiego konformistycznego przytakiwania jest to, że osoba stosująca tę taktykę ryzykuje opinię człowieka bez własnych przekonań, pozbawionego niezależności sądu, albo zakłamanego wazeliniarza. Słowa kreują obrazy, odpowiadamy za swój wizerunek.

3. Nie lubię się chwalić, ale….

To prawdziwa sztuka. Nie lubimy samochwałów (samochwała w kącie stała…). Gdy jednak wskazane jest pozyskanie aprobaty konkretnych osób, ludzie robią to poprzez autoreklamę (nawiasem mówiąc w mniejszym stopniu dotyczy to kobiet niż mężczyzn – też macie taką obserwację?). W werbalnej autoreklamie potrzebny jest jednak umiar. Poza wszystkim powszechnie uważa się, że ludzie naprawdę coś potrafiący nie muszą się przechwalać, ich dokonania mówią same za siebie.

Znam kilka sprawdzonych metod przedstawiania się w lepszym świetle.

• Odwołanie się do przeszłości.

Przez przywołanie obecności wspólnych znajomych; „Masz pozdrowienia od kumpli  z departamentu sprzedaży!””. Lub podkreślanie wspólnoty doświadczeń: „Podobnie jak ty, ja również zaczynałam od stanowiska doradcy klienta”.

• Prośba o radę.

Tego rodzaju wypowiedzi sugerują, że cenimy zdanie i znajomość przedmiotu osoby, o której względy zabiegamy.

• Imię

Drobiazgi mogą pomóc! W pewnym badaniu atrakcyjna kobieta rozmawiając z mężczyzną, użyła jego imienia tylko raz, na początku, natomiast w rozmowie z drugim powtarzała jego imię wielokrotnie. Temu drugiemu kobieta spodobała się o wiele bardziej niż temu, którego imię użyła tylko raz.

4. Zrobię dla ciebie wszystko

Taktyka oddawania przysług ma głębokie uzasadnienie – lubimy ludzi, którzy świadczą nam uprzejmości. Trochę przypomina to prawienie komplementów, z jedną różnicą: przysługi to coś więcej niż słowa. Przysługa łączy się zazwyczaj z różnego typu działaniem, nie wystarczy mówić, trzeba jeszcze coś miłego zrobić. Skuteczność oddawania przysług zależy w pewnym stopniu od okoliczności. Jeśli ktoś się zatrzymuje, żeby pomóc nam zmienić koło, to w porządku, lecz jeśli ktoś chce podarować nam samochód, który wygląda na ukradziony, to coś zupełnie innego. Samochód może podarować nam brat, ale nie gość siedzący po drugiej stronie korytarza w biurze. Przysługa jest postrzegana jako niestosowna w sytuacjach oficjalnych lub ściśle urzędowych. Nie należy się przecież spodziewać, że urzędnik skarbowy będzie patrzył przez palce w naszych zeznaniach podatkowych – choć byłoby to miłeJ.

Czy pochlebstwo może być szkodliwe?

Mówienie pochwał, jeśli są zasłużone, jest bez wątpienia rzeczą dobrą. Pytanie brzmi: co się dzieje, jeśli wygłaszane pochlebstwa nie są zasłużone? To pytanie o koszty moralne pochlebiania… Przypuszczam, że ujemną stroną niezasłużonych pochwał jest to, że mogą one sprawić, iż zasypywana nimi osoba zatraci zmysł samokrytyki i stanie się niezdolna do przyjęcia jakiejkolwiek krytyki. W moim przekonaniu, jeśli człowiek nie jest w stanie spojrzeć na siebie z pewną doza krytycyzmu – lub jeśli zżera go niepewność siebie – każdą, nawet najdrobniejszą uwagę krytyczną traktuje jak atak. To przypadłość często charakteryzująca osoby występujące publicznie: aktorów, polityków. Mam takie doświadczenia.

Bywa też tak, że skutkiem pochlebstwa są także wymierne straty finansowe i niesprawiedliwość. Dzieje się tak, gdy osoba mniej kompetentna, ale za to zręcznie operująca pochlebstwem, odbiera pracę osobie bardziej kompetentnej. Bez obaw, co prawda, pochlebstwo w znacznym stopniu zjednuje nam sympatię innych, lecz nie wpływa na ocenę naszych kompetencji. Owszem, gdy dwie osoby równie kompetentne ubiegają się o tę samą pracę, otrzyma ją prawdopodobnie zręczny pochlebca. Można by powiedzieć, że umiejętność schlebiania jest w istocie bardzo pożyteczna i że osoba zatrudniająca pracownika może nieświadomie tę umiejętność wynagrodzić. A potem nowo zatrudniony będzie posługiwał się pochlebstwem, by odnieść sukces w nowej pracy, co sprawi jedynie, że szef spojrzy na niego przychylniejszym okiem. Nic tak nie sprzyja karierze jak skuteczne pochlebstwo.

Zakończenie

Pochlebstwa z konieczności stały się coraz bardziej ukryte i zakamuflowane. Uczę moich klientów jak posługiwać się nimi subtelniej. Z jednej strony nie chcemy być postrzegani jako ludzie napuszeni, zbyt serio. Uprawiamy subtelną sztukę – jak powiedziałby zaprzyjaźniony psycholog – „sterowania wrażeniami”. Publiczne prawienie pochlebstw wyszło z mody, ale nadrabiamy to prywatnie, traktując wypowiadane na osobności pochwały jako swego rodzaju zadośćuczynienie za brak publicznego aplauzu („nie mogłem tego powiedzieć na zebraniu, ale chcę, żebyś wiedział, że to twoje wystąpienie było naprawdę doskonałe”).

Dla pochlebstwa można znaleźć wiele analogii. Dla jednych jest rodzajem propagandy, w której informacja jest częściowo zniekształcona. Podobnie jak propaganda pochlebstwo zawiera informację odwołująca się do naszych emocji, do tego, w co chcemy wierzyć. Jest także rodzajem maski kryjącej prawdziwe intencje pochlebcy, który wychwalając inna osobę zyskuję korzyści. Pochlebstwo jest także jak kij, ma dwa końce: zdaje się mówić jedno, ponieważ pochlebca ma coś do ukrycia. To czy osiągnie zamierzony cel, zależy od umiejętnego zamaskowania właściwych intencji pozorami bezinteresownej szczerości. Istotą pochlebstwa jest język, dzięki któremu osiągamy korzyści, skrzętnie zarazem to ukrywając.

Jeżeli miałabym do wyboru życie w świecie bez pochwał i życie w świecie, gdzie jest ich zbyt dużo, bez wahania wybrałabym to drugie. Jakiż smutny musi być świat, w którym nie ma pochwał, ani pochlebstwa.

 Dodatek językowy – i wszystko jasne!

Pochlebiać to tyle samo co obsypywać pochwałami, kadzić, prawić dusery, mówić słodkie słowa. Słowami posługuje się: chwalca, piewca, komplemenciarz. Zabiegać o sympatię znaczy: przymilać się, wdzięczyć się, czapkować. O względy zabiega: nadskakiwacz, klakier, potakiwacz. Płaszczyć się oznacza: podlizywać się, pełzać przed kimś, lizać komuś buty. Płaszczy się: lizus, służalec, wazeliniarz.

Jeżeli chcesz się ze mną skontaktować w sprawie warsztatów i szkoleń, proszę napisz do mnie. Proszę o kontakt mailowy także w sprawie indywidualnych sesji coachingowych.